!דווקא העסק הקטן חייב לחשוב בגדול

אפשר לחלק את ציבור העובדים במשקים מערביים לשני טיפוסים עקריים: שכירים ועצמאיים.

השכיר מוכר את הזמן, היידע והכוח שיש לו בתמורה להכנסה בטוחה ויציבה. הכנסה זו היא, בדרך כלל, נמוכה משמעותית מערך התפוקה שלו, משום שהארגון בו הוא מועסק חייב לכסות הוצאות כלליות ולהרוויח מעבודת השכיר.

העצמאי לעומתו, שואף בכל רגע נתון, לקבל את מקסימום התמורה עבור המוצרים או השירותים אותם הוא מספק ולהביא למקסימום את הרווח שלו.

משני טיפוסים אלה – העצמאי הוא הייזם ובעל העסק, והשכיר – העובד שלו.

אני מניח שרוב הנוכחים כאן הם עצמאים ובעלי עסקים. מי מכם זוכר איך זה התחיל? מה גרם לכם להחליט על הקמת עסק עצמאי בתחום שלכם? אני יכול לספק לכם מספר תרחישים מתוך הנסיון שלי:

דוגמא א': משה הוא שכיר בעסק של שמואל העוסק בהתקנות מיחשוב ורישות. מידי יום הוא מבצע 2 – 3 עבודות ויודע שהלקוחות מחוייבים לפי תעריף של 160 ש"ח על כל שעת עבודה שלו. הוא עצמו משתכר רק פחות מ- 40 ש"ח לשעה. משה בטוח שאם הוא יפתח עסק עצמאי וימכור את שירותיו אפילו במחיר של 120 ש"ח לשעה – מצבו הכלכלי יהיה הרבה יותר טוב.

דוגמא ב': יוסי היה ילד מחונן. עוד לפני סיום הלימודים בחטיבת הביניים – הוא כתב תוכנות והמציא משחקי מחשב. בצבא – שירת ביחידת מחשבים בחיל המודיעין. לאחר סיום השירות הצבאי והטיולים בעולם הוא קיבל הצעות עבודה מפתות מחברות הי-טק, אך החליט לפתוח בית תוכנה משלו.

מה הסיכוי של משה ויוסי לשרוד בעולם העסקים הקטנים?

הנתונים הסטטיסטיים המצויים במשרד התעשיה והמסחר – לא נותנים להם סיכוי טוב. לפי נתונים אלה – 70% מהעסקים החדשים הניפתחים מידי שנה נסגרים במהלך השנה הראשונה לקיומם. 20% נוספים – נסגרים במהלך השנה השנייה!

רק 10% מהעסקים החדשים שורדים!

מישהו יודע מה הסיבה לכך?

אין ספק שגם משה וגם יוסי מהדוגמאות שלנו הם אנשי מקצוע טובים בתחומם. משה יודע להתקין מערכות מחשב ויוסי יודע לתכנת. אבל כשבאים להקים עסק – היידע הזה אינו מספיק! אם לא יודעים לנהל, לשווק, למכור, לתכנן כספים, להתנהל מול המערכות הבנקאיות, לגבות כספים, לאתר ספקים טובים, לנהל מלאי, לתמחר את המוצרים או השירותים – העסקים שלהם ייסגרו לא תוך שנה – תוך פחות מחודש!

על מנת להימנע מסכנת סגירה וקריסה חייב העסק הקטן, כבר טרם הקמתו, לחשוב בגדול!

איך יבוא הדבר לידי ביטוי:

משה ויוסי יציבו לעצמם שאיפה וחזון ארוכי טווח. במסגרת חזון זה ינסו לדמיין לעצמם איך העסק שלהם יראה בעוד 5 שנים. אם יש להם מושג כלשהו בעסקים הם יבינו בעצמם שבעתיד יהיו בעסק שלהם אגפים ומחלקות ונושאי תפקידים שימלאו פונקציות שונות, כמו למשל: אגף כח אדם שידאג לגיוס עובדים חדשים ולרווחתם של העובדים הקיימים, אגף שיווק ומכירות שידאג לגיוס לקוחות חדשים ואיתורם, אגף כספים שיטפל בגבייה ובתשלומים וינהל את המלאי והרישומים השונים ועוד פונקציות שונות שהם מכירים שקיימים בעסקים גדולים.

בדיוק אותן הפונקציות חייבות להתקיים בעסק הקטן מרגע הקמתו!

איך עושים זאת כאשר בהתחלה יש רק עובד אחד או שניים בעסק?

עושים רשימה מדוייקת של הפונקציות והתפקידים הנידרשים ועושים חשבון נפש אמיתי איזה מבין התפקידים האלה יכולים המייסדים לבצע בעצמם בשלב הראשון ואיזה לא. לביצוע המשימות שבהן אין למייסדים יתרונות יחסיים – שוכרים שירותים חיצוניים לפי הצורך. דוגמא בולטת של שירות כזה הוא שירותי השיווק הממוקדים של ישי סלירוסס שמאפשר לעסקים כמו שלכם להקים בעצם אגף שיווק ומכירות חיצוני לעסק, בעלויות נמוכות בהרבה מאלה שהיו נידרשות להקמת אגף דומה בתוך העסק.

בגלל החשיבה בגדול כבר ברגע ההקמה – יש לעסק הקטן שלנו סיכוי טוב לשרוד. אם בונים יסודות חזקים – אפשר לבנות גורד שחקים, והשמיים אינם הגבול!

אני ארחיב את הדיבור על התהליך התיכנוני באחת ההרצאות הבאות בסדרה. בכוונתי לכסות בכל הרצאה דוגמא אחת של עקרונות שיטת השפע שבה אני חונך עסקים קטנים. בהרצאה זו נדבר על הנושא של שפת הגוף כאמצעי בתהליך התקשורת והמכירות.

הפסקה

מה זאת שפת גוף וכיצד היא באה לידי ביטוי?

- טון וצורת דיבור.

- הבעת העיניים.

- תנועת ידיים וגוף המלוות את הדיבור.

- מראה כללי כולל לבוש.

האם אתם מסוגלים לתת ציון או דרוג לאנשים לפי שפת הגוף שלהם?

אתן לכם מספר שלבים בסולם כהמחשה:

התלהבות – שיעמום – פחד – אבל או יגון – אפאטיה.

איך מדבר אדם הנמצא בהתלהבות? כיצד בורקות עיניו? איך הוא מנסה ובהצלחה להמחיש לנו היטב את הנושא שהוא מדבר עליו? כיצד הוא לבוש?

ולעומתו – בקצה השני – אדם הנמצא באפאטיה. האם הוא מתקשר בכלל עם סביבתו? כמה כבויות עיניו? כמה מרושל נראה לבושו? כמה לא ברורות ההברות הבודדות שהוא ממלמל מידי פעם?

נתייחס לשלבים שהמרחק ביניהם קטן יותר: שעמום לעומת פחד.

אדם ששפת הגוף שלו מבטאת שיעמום – אינו במצב כל כך גרוע. למעשה – מה שקורה סביבו לא כל כך מעניין אותו. המסרים שמעבירים אליו ניקלטים, אך לרוב בצורה חלקית, וגם התגובות התקשורתיות שלו הן חלקיות: הוא מהמהם בהסכמה, לפעמים אומר כן או לא, אבל לא מעניק לזולתו את ההרגשה הוודאית שהוא קלט את המסר והבין אותו עד תום. הוא משועמם ולכן קשה ליצור אצלו גירוי.

יש לציין שלא תמיד יש קשר בין שפת הגוף המביעה שעמום לבין מצבו הכלכלי, הפיסי או המנטלי של האדם הנמצא במידרג זה של שפת הגוף שלו. מאד ייתכן שאדם הגיע כבר להישגים חומריים יוצאי דופן והוא שבע, ולכן כמעט ואין משהו שיוצר אצלו גירוי ועניין, לפחות לא בתחום ההישגיות הכלכלית.

לעומתו – אדם ששפת הגוף שלו מבטאת פחד, חי כל הזמן בתחושה שאסון כלשהו עומד להתרחש בכל רגע, שמשהו משמעותי עומד להיגרע מהיישגים אליהם הגיע בקושי רב. נדמה כאילו בכל רגע עומד ליפול עליו אבן גדולה ולמחוץ אותו.

איך זה מתבטא בשפת הגוף?

האיש בפחד – מכווץ. העיניים שלו מסתכלות לצדדים ומרצדות כל הזמן ואינן מסתכלות ישירות אל בן שיחו. הדיבור שלו לא רהוט, מגומגם קימעה והוא לא יודע בדיוק מה רוצים ממנו וכיצד עליו להגיב.

לפני שאנחנו ממשיכים בפרוט של הבעות ריגשיות נוספות תחשבו על אלה שהיצגתי לפניכם: האם קיימת אפשרות שאנשים אשר שפת הגוף שלהם מבטאת התלהבות או שיעמום או פחד או אפאטיה יוכלו לתקשר זה עם זה?

כנראה שלא.

מדוע?

על מנת לענות על שאלה זו עלינו להבין מה מבטאת ההבעה הרגשית הקבועה של האדם ושפת הגוף שלו.

אנחנו בפירוש לא מתייחסים למצב רוח חולף, אם כי תנודות זמניות כלפי מעלה או כלפי מטה במידרג יכולות להתרחש. תחשבו על אדם ששפת הגוף שלו מבטאת, נניח שעמום, ומודיעים לו שהוא זכה בפרס גדול בלוטו או שהוא מקבל פרס נובל בתחום עיסוקו. סביר להניח כי סמוך לקבלת הודעה כזו הוא יעלה למצב של התלהבות. ולחילופין – נניח שהתבשר על מות אדם קרוב – הוא ירד לפחות באופן זמני למצב של יגון ואבל.

ההבעה הריגשית הקבועה של האדם המתבטאת בשפת הגוף הקבועה שלו משקפת את ההתיחסות שלו להישגיות של עצמו בכל התחומים.

ההבעה הרגשית ושפת הגוף הקבועה מתעצבות כתוצאה מרמת שביעות הרצון העצמית של האדם בתחומים הנראים לו מהותיים לגביו ואשר בהם הוא היה רוצה להגיע להישגים. זה במפורש לא רק הישגיות כלכלית. ככל שאדם מרוצה יותר מהישיגיו – הוא יימצא במקום גבוה יותר במידרג ההבעות הרגשיות ושפת הגוף שלו תבטא שביעות רצון רבה או התלבהות. ככל שהוא פחות מרוצה – הוא יורד למקום נמוך יותר במידרג ושפת הגוף שלו מבטאת פחד, יגון, או חלילה – אפאטיה.

לשם המחשה – חישבו על שפת הגוף של אנשים צעירים, בוגרים, מבוגרים ומיזדקנים.

כאשר האדם הוא צעיר, בתחילת הקריירה שלו, בריא, מצליח אצל בני המין השני – כל הישג יראה לו כאילו כבש את פסגת האוורסט. שפת הגוף שלו תביע לפחות התלהבות. בהמשך, ככל שיתבגר, ההתלהבות תדעך ואז ישאף לשמר את מה שהגיע אליו. אם לא יהיה מרוצה מהישיגיו וכבר יגיע לגיל מבוגר יותר יכול להיות שהוא יבטא כעס על שלא מימש את שאיפותיו. אדם זקן שאינו בריא במיוחד והקיום קשה לו יתכן שיבטא פחד או יגון.

לא תמיד אנו רואים קשר כה ברור בין שפת הגוף של האדם וההישגיות שלו האמיתית, כפי שזה בא לידי ביטוי בתהליך של היזדקנות. שפת הגוף מבטאת את מה שהאדם חושב על ההישגיות שלו ולא במונחים ראליים אובייקטיביים. עמדנו על כך שתארנו את הבעת השיעמום, שאין לה קשר להישגיות כלכלית בפועל. זה קורה גם בכיוון ההפוך: אדם שרמת שאיפותיו נמוכה והוא נמצא בה ומימש את מה שרצה לממש – יבטא שביעות רצון ומידרג הבעות גבוה, למרות שההישגים האובייקטיביים שלו אינם יכולים להיחשב כיוצאי דופן.

הבה נציג לפניכם את מידרג ההבעות הריגשיות המלא: ליד כל הבעה ריגשית יש מספר המשקף את מקומה במידרג. הניתוח הזה הוא פרי מחקרים אמפיריים שנימשכו זמן רב והיכולת להשתמש נכון בנתונים אלה הופכת אתכם לבעלי יכולת מדהימה.

להלן המדרג של ההבעות הרגשיות העקריות משלב של התעלות הרוח ומטה:

8.0 – התעלות הרוח

4.0 – התלהבות

3.5 – עליצות

3.3 – עניין רב

3.0 – שמרנות

2.8 – מרוצה

2.6 – חסר עניין

2.5 – שעמום

2.0 – אנטגוניזם, לוחמנות

1.9 – עוינות

1.8 – כאב

1.5 – כעס

1.4 – שנאה

1.3 – טינה

1.1 – עוינות סמוייה

1.0 – פחד

0.5 – יגון, אבל

0.05 – אדישות, אפאטיה

0.0 – מוות קליני

תתבוננו היטב בסולם הזה ותחשבו לרגע היכן הייתם ממקמים את עצמכם. אל תישכחו: המידרג מבטא רק את ההתייחסות שלכם אל ההישגיות שלכם ולא נתון אובייקטיבי כלשהו לגביה.

עכשיו נסו להיזכר במיפגש שהיה לכם עם מישהו שבו לא הצלחתם ליצור עימו תקשורת, ולמרות מאמצי המחשה ושיכנוע הוא לא הבין כלל על מה אתם מדברים. תנסו להעריך איפה היה אותו אדם במידרג, מה היתה שפת הגוף שלו?

יש להניח כי המרחק בין המידרג הקבוע שלכם לבין זה שבו היה אותו אדם עימו לא הצלחתם לתקשר הוא יותר מ- 0.5.

אם למשל אתם סבורים שאתם מביעים בשפת הגוף שלכם עניין רב (3.3) והאדם עימו ניסיתם לתקשר הביע למשל עוינות (1.9) – לא אתם ניכשלתם בתהליך בניית התקשורת. במצב זה כל נסיון ליצור תקשורת בין הצדדים נדון מראש לכישלון.

זהו הכלל: כאשר המרחק במידרג ההבעות הריגשיות בין שני אנשים הוא למעלה מ-0.5 בסולם – לא תיתכן תקשורת. תקשורת אופטימלית מתקיימת כאשר אתה נמצא במרחק של 0.5 מעל זולתך או לכל הפחות באותו מקום במידרג.

אתם בודאי שואלים את עצמכם מה בדיוק ניתן לעשות עם המידע הזה שהיצגתי לכם.

כאשר אתם ניפגשים בפגישת מכירה עם אדם שאתם מזהים ששפת הגוף שלו מבטאת, נניח, כעס שזה 2.0 במידרג, ואתם נמצאים בשמרנות שזה 3.0 במידרג, מה שעליכם לעשות זה להתחפש, כמו בפורים! לצורך יצירת תקשורת במקרה כזה עליכם להביע לוחמנות, אנטגוניזם. אלה הבעות ריגשיות דומות למדי מבחינת הביטוי שניתן להן בשפת הגוף. תדמיינו לכם אדם כעסן, רגזן, שכועס על הכל כי לא הצליח לממש את ציפיותיו מהקיום של עצמו ולהגיע להישגים אליהם שאף להגיע, בעוד שהלוחמנות מבטאת עדיין במאבק, אי ויתור, אי הסכמה עם רמת ההישגיות שהגיע אליה. יש דמיון בהבעות הפנים ושפת הגוף של האדם בשני מידרגים אלה, וכאשר תכריחו את עצמכם לרדת מההבעה הריגשית של השמרנות אל זו של הלוחמנות – יהיה באפשרותכם ליצור תקשורת עם אדם הנמצא בהבעה קבועה של כעס.

כאשר אתם רוכשים מיומנות מספקת בניתוח שפת הגוף וקביעת מידרג להבעות הריגשיות של זולתכם, אתם רוכשים יכולת ליצור תקשורת כמעט עם כל אחד.

ואתם מרוויחים עוד כלי שהוא מדהים לא פחות בעוצמתו:

יש קשר בין ההבעה הריגשית של האדם לבין מיגוון של התנהגויות אנושיות, כמו למשל: בריאות, יושר, יכולת להתמודד עם אחריות, כושר התמדה, יכולת לחוות הנאות ותיפקוד כחבר.

ככל שההבעה הריגשית נימצאת במידרג גבוה יותר, איכות ההתנהגות האנושית תהיה טובה יותר ולהיפך. כאשר אדם נמצא במקום נמוך במידרג ההבעות הריגשיות, סביר להניח שגם ההתנהגויות שלו תהיינה צולעות. הבה ניקח כמשל את נושא הבריאות:

אדם שהמדרג הרגשי שלו הוא ברמה של התלהבות והתעלות הרוח יהיה אדם בריא ביותר, כמעט חסין לתאונות, לא סובל ממחלות פסכיסומאטיות וכמעט חסין מחיידקים. ככל שהוא יורד במדרג ההבעה הרגשית כן הוא חשוף יותר למחלות. למשל: ברמה של שיעמום (2.5 במדרג) האדם חולה מידי פעם ורגיש למחלות רגילות. ברמה של כעס (1.5 במדרג) האדם רגיש למחלות של מישקעים – דלקת המיפרקים. ברמה של פחד (1.0) הוא סובל ממחלות אנדוקריניות ונוירולוגיות, וברמה של יגון – קיים תיפקוד לקוי כרוני של איברים ונטייה לתאונות. ברמה של אפאטיה האדם חולה באופן כרוני ומסרב לקבל תזונה.

או למשל בנושא אמירת אמת: ככל שאדם נמצא במקום גבוה יותר במידרג ההבעות הרגשיות הוא נוהג לומר אמת ולא לסלף עובדות. כשהוא יורד בהבעות הרגשיות הוא מגיע לרמות שונות של סילוף האמת.

חישבו על הערך המוסף העצום שיכול להיות לכם כשאתם באים לחפש עובד בכיר או שותף. אם אתם מסוגלים לזהות את מידרג ההבעה הרגשית שלו, יש בידיכם היכולת לנבא, ברמה גבוהה של סבירות, את צורת ההתנהגות שלו במיגוון גדול של מרכיבים. אין להניח שתעדיפו שותף חולני ושקרן על פני אדם בריא ודובר אמת.

טבלה להמחשת הקשר בין מרכיבי ההתנהגות האנושית לבין מידרג ההבעות הריגשיות:

1 צפיות

צרו איתנו קשר

חיים פקריס 4, רחובות | 03-3818888 | office@business-time.co.il

  • Facebook

כל הזכויות שמורות ל-Network-Time, בניית אתרים, פרסום וקידום אתרים באינטרנט | טל: 053-4313173